Cách xác định thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu

Bởi Nguyễn Đức
0 Bình luận 231 Lượt xem

Đối với một doanh nghiệp việc xác định thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu là hai việc cực kỳ quan trọng.  

Nhiều doanh nghiệp cho rằng thị trường mục tiêu của họ là tất cả hoặc bất cứ ai quan tâm đến dịch vụ của họ. Thử đi bạn sẽ thấy !

Thay vào đó tại sao không nhắm đến những mục tiêu có nhu cầu và có khả năng mua sản phẩm của bạn. Thu hẹp lại bằng nhiều cách khác nhau. Hãy bắt đầu từ cái nhỏ nhất, khi có đủ sức mạnh bạn có thể nhắm đến những thứ lớn hơn, thị trường lớn hơn và nhiều đối tượng mục tiêu hơn

Bài viết của tôi sẽ hướng tới cách định nghĩa thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu đồng thời đưa ra cách xác định chúng một cách rõ ràng nhất

 

 


 

Thị trường mục tiêu là gì ?

 

Định nghĩa

Tôi ví dụ bạn có một công ty và bạn có lượng khách hàng nhất định

Vậy thị trường mục tiêu chính là một phân khúc khách hàng cụ thể mà công ty của bạn muốn hướng tới với các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

 

Đới tượng mục tiêu

 

Tuy nhiên việc xác định được thị trường mục tiêu lại không phải là dễ. Ngoài ra thị trường mục tiêu luôn thay đổi. Phải không ?

Thị trường mục tiêu bao hàm khá rộng nên nó sẽ chứa người dùng cuối cùng của sản phẩm của bạn. Có nghĩa là họ đã sử dụng sản phẩm một cách hoàn chỉnh

Khi bạn tìm hiểu khách hàng tốt, bạn sẽ hiểu người đó cần thứ gì, bạn sẽ biết được cái gì phù hợp với họ và hãy bán thứ họ cần

Ngược lại khi không biết họ cần gì, bạn sẽ không thể đáp ứng đủ nhu cầu của họ. Điều tất yếu bạn sẽ không bán được hàng

Vậy xác định thị trường mục tiêu có quan trọng không ?

Tất nhiên là có rồi. Hãy xác định thị trường mục tiêu cẩn thận và hướng sự vượt trội cho thị trường mục tiêu đó

 

Ví dụ

Ở đây tôi sẽ lấy một ví dụ nổi bật đó là công ty sữa Vinamilk

Vinamilk là một công ty sữa hàng đầu việt nam, thị trường của họ rất lớn ở cả trong lẫn ngoài nước. Họ nhăm mục tiêu tới từng phân khúc như người lớn, trẻ nhỏ, thanh thiếu niên … với những sản phẩm họ tạo ra như sữa chua, sữa đặc, sữa nước, sữa bột …

Tuy nhiên luôn có sự thay đổi và tới những năm gần đây việc phát triển của nhiều công ty sữa dẫn tới một sự cạnh tranh khá gay gắt trên thị trường sữa.

Vậy Vinamilk đã làm gì ?

Họ đã đưa ra một chiến lược mới về sản phẩm, hiểu được từng phân khúc khách hàng cần gì, muốn gì và đánh mạnh vào nhu cầu của khách hàng

  • Trẻ dưới 6 tuổi thì cần hộp 110 ml, từ 6 tuổi trở lên hoạc người lơn thì 180 ml
  • Tạo ra các mẫu bao bì dễ sử dụng
  • Người già hoặc suy dinh dưỡng thì cần sữa giàu canxi
  • Người bệnh tiểu đường thì dùng sữa ít béo không đường
  • Và nhận thấy nhu cầu khá lớn về sữa ở trử nhỏ và các lứa tuổi thanh thiếu niên, vinamilk đã đánh khá mạnh vào phân khúc này và vẫn đang tiếp tục phát triển ở thị trường mục tiêu này

Chẳng thể phủ nhận rằng Vinamilk là nơi cung cấp sữa số một Việt Nam và họ luôn giữ được điều đó bởi vì họ biết cách xác định thị trường mục tiêu

 

 


 

Đối tượng mục tiêu là gì ?

Thị trường và đối tượng, dễ dàng có thể thấy đối tượng sẽ nhỏ và hẹp hơn thị trường rồi đúng không.

 

Định nghĩa

Trong thời đại marketing 4.0 bạn hướng tới đối tượng mục tiêu bằng gì ? Chẳng phải là công cụ marketing hay sao !

Đây chính là một nhóm khách hàng có tiềm năng, có nhu cầu, có khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn và phản hồi một cách tích cực với thông điệp bạn đưa ra. Bạn tạo ra sản phẩm để phục vụ nhóm người này

Thực sự với những người đã từng làm email marketing họ chắc chắn sẽ hiểu được điều này và họ cũng sẽ biết được đối tượng mục tiêu của họ là ai, họ muốn gì và nhu cầu thực sự của nhóm đối tượng này là gì.

Tôi có thể nói rằng đối tượng mục tiêu bao gồm cả người dùng cuối và những khách hàng không phải là người dùng cuối. Điều đó là tất nhiên bởi vì họ là những người bạn sẽ hướng tới

 

Ví dụ

Tôi sẽ lấy một ví dụ cụ thể cho công ty sữa Vinamilk

Ồ như tôi đã nói thị trường mục tiêu cảu Vinamilk sẽ lè trẻ em đứng không

Tuy nhiên chúng liệu có tự mua được sữa không ? Tất nhiên là không và người mua sẽ là các bậc cha mẹ của những đứa trẻ này

Vậy đối tượng mục tiêu của Vinamilk chính là các bậc cha mẹ mà tôi đang nói.

 

 

Vậy Vinamilk đã làm những gì ?

  • Đưa ra những quảng cáo, video, hình ảnh hợp với lứa tuổi trẻ em
  • Cho người lớn thấy được trong sữa có gì và tác dụng với trẻ nhỏ ra sao
  • Tạo ra những loại sữa phù hợp với lứa tuổi và phù hợp với nhu cầu của trẻ như tăng chiều cao, bổ sung phát triển trí não … và Vinamilk cho các bậc cha mẹ biết được điều đó

 

 


 

So sánh thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu

Hãy nhìn vào hai khái niệm các bạn sẽ thấy chúng rất khác nhau nhưng điểm giống nhau là vẫn có.

 

Sự giống nhau

Ở đây tôi sẽ tiếp tục nói tới sữa Vinamilk

Thị trường mục tiêu của Vinamilk ngoài trẻ em ra còn là người lớn từ 20 đến 59 tuổi, đang đi làm, có thu nhập ổn định, có khả năng chi trả, họ có nhu cầu uống sữa để tăng sức đề kháng để phục vụ công việc của họ.

Điều cốt yếu của một đối tượng mục tiêu là gì ?

Chẳng phải là nhóm khách hàng có nhu cầu và có khả năng chi trả sao. Vậy ví dụ phía trên mà tôi đang nói có phải là một nhóm đối tượng khách hàng không ?

Vậy điểm chung của đối tượng và thị trường mục tiêu chính là có thể có chung một nhóm khách hàng mà chúng đang hướng tới

 

Sự khác nhau

Một doanh nghiệp muốn phát triển thì phải xác định được thị trường mục tiêu của mình

Thị trường mục tiêu sẽ tác động đến tất cả các quyết định mà một doanh nghiệp nhỏ đưa ra

Sản phẩm hoặc dịch vụ được phát triển để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu

Quy trình bán hàng cũng phải được cấu trúc xung quanh sở thích mua sắm của thị trường mục tiêu

Nhưng đối với đối tượng mục tiêu lại khác, chúng ta dùng các thông điệp bằng tiếp thị tin nhắn từ SMS, email marketing … để tác động

 

 


 

Cách xác định đối tượng mục tiêu

 

Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Vâng đặt mình vào vị trí của khách hàng, theo tôi đây chính là bước đầu tiên bạn cần phải làm

Tại sao ư ?

Tại vì khi ở vị trí khách hàng bạn sẽ biết họ đang gặp vấn đề gì, đang cần gì và nhu cầu của họ là gì. Tất nhiên những vấn đề hay nhu cầu này sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp của các bạn chính là giải pháp.

 

Nhìn lại khách hàng hiện tại

Ví dụ trong doanh nghiệp của bạn sẽ có một tệp khách hàng riêng, những khách hàng này là những người đã và đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có những phản hồi tốt.

Đây chính là những khách hàng trung thành của bạn. Và điều cần làm bây giờ chính là nhìn lại tệp khách hàng này

Hãy xem họ có đặc điểm gì chung ? Khách hàng trung thành có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về các loại người bạn nên nhắm mục tiêu

Bạn có thể tạo ra một cuộc khảo sát đối với họ : về sở thích, hành vi, tại sao họ thích sản phẩm, nhu cầu của họ về sản phẩm của bạn hoặc có thể hỏi họ nên phát triển sản phẩm như thế nào. Tôi nghĩ họ sẽ không chối từ

Và từ đây bạn có thể rút ra được những đặc điểm nhất định sau đó phân ra một tệp đối tượng. Bạn hãy nhắm mục tiêu vào nó. Ok !

Tuy nhiên nếu cơ sở khách hàng của bạn quá đa dạng thì phải làm sao ?

Vậy hãy phân đoạn cơ sở khách hàng của bạn ra thành nhiều loại khách hàng khác nhau. Từng loại khách hàng mà bạn đã phân ra sẽ được thực hiện giống như tôi đã nói phía trên

Quan sát đối thủ

Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ và phải luôn học hỏi từ họ, ở bất cứ trường hợp nào cũng có thể áp dụng được điều này kể cả việc xác định đối tượng mục tiêu

Vậy phải quan sát đối thủ như thế nào ?

Đối với việc quan sát đối thủ ngoài đời thì tôi không nói vì tôi không rành nên tôi chỉ quan sát đối thủ trên internet. Và điều tôi hướng tới đó là website của đối thủ, thời đại 4.0 website là nền tảng của một doanh nghiệp mà

Họ sử dụng những mạng xã hội nào để quảng bá ?

Sản phẩm hoặc dịch vụ của họ bán chạy nhất là gì ?

Hãy xem họ đang nhắm mục tiêu đến ai và nhân khẩu học của họ có phù hợp với sản phẩm của mình không ?

Bạn sẽ biết dược nhiều điều bổ ích cho đối tượng mục tiêu của các bạn đấy

Biết người biết ta trăm trận trăm thắng !

 

 


 

Cách xác định thị trường mục tiêu

 

xác định thị trường mục tiêu như thế nào

 

Nhìn lại khách hàng hiện tại

Cũng giống như xác định đối tượng mục tiêu thôi hãy tìm ra những đặc điểm và lợi ích chung từ những khách hàng trung thành với bạn. Hãy hỏi xem tại sao họ lại mua hàng của bạn

Và những người khác sẽ có khả năng giống như khách hàng của bạn. Quá tốt phải không

 

Quan sát đối thủ

Tương tự như đối tượng mục tiêu thôi, hãy quan sát và tìm hiểu, có thể phải học hỏi đối thủ từ đó tìm tìm ra những đặc điểm mà thị trường mục tiêu của bạn còn thiếu

 

Xác định lợi ích mà doanh nghiệp của bạn mang tới

Hay có thể nói một cách khác đó là phân tích sản phẩm và dịch vụ của chính bạn

Hãy liệt kê ra danh sách các sản phẩm của bạn kém theo tính năng của chúng. Tiếp theo đó hãy lập ra danh sách những người có nhu cầu mà lợi ích của sản phẩm của bạn có thể đáp ứng

Hay nói chính xác hơn đó là xác định xem ai cần sản phẩm của bạn nhất

 

Điều chỉnh thị trường mục tiêu

Đến đây bạn vẫn thấy còn quá rộng phải không ?

Tại sao chúng ta không thể thu hẹp lại hơn nữa ?

Xác định nhân khẩu học của thị trường mục tiêu

Không chỉ là những người có nhu cầu mà những người có khả năng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn cũng sẽ nằm trong thị trường mục tiêu. Và xác định nhân khẩu học có thể xác định rõ ràng điều đó : tuổi tác, địa điểm, giới tính, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn, dân tộc …

Xem xét tâm lí học của mục tiêu

Lợi ích của điều này chính là nắm bắt được tính cách của người mua, Các yếu tố tâm lí học bạn có thể xem xét đó là : Nhân cách, Thái độ, Giá trị, Sở thích, Lối sống, Hành vi

Thử nghiệm và kiểm tra liên tục

Nhu cầu của khách hàng quyết định tới sự thành bại của một sản phẩm. Vì vậy hãy chú ý đến nhu cầu đừng nên quá đam mê với sản phẩm khi sản phẩm đó không có có nhiều giá trị thiết thực với thức tế

Vậy làm sao để xác định được sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu của người dùng ?

Thử nghiệm và kiểm tra sản phẩm đó liên tục để xem ngươi dùng nào thực sự mua sản phẩm đó và tại sao họ lại mua nó. A / B testing là một cách hay để áp dụng

Nếu tôi là một người quản lí doanh nghiệp, tôi sẽ không quan tâm tới việc họ nói như thế nào về sản phẩm và sẽ mua hay không. Tôi chỉ quan tâm tới vấn đề liệu có bao nhiêu người thực sự mua sản phẩm của tôi

Nếu chỉ nghe người dùng nói và có ý định mua trong khi sản phẩm bạn chưa bán được. Vậy sản phẩm đó có thực sự đáp ứng nhu cầu của người dùng hiện tại ?

Đánh giá phân khúc thị trường của bạn

Khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu thì việc còn lại đó là đánh giá nó, liệu thị trường này có đáng để chúng ta phục vụ hay không

  • Có đủ số lượng khách hàng ở trong thị trường mục tiêu để doanh nghiệp bạn có thể hoạt động hay không ?
  • Phân khúc thị trường mà bạn xác định liệu có đủ tiền để mua sản phẩm dịch vụ hay không ?
  • Khách hàng cũ sẽ mua liên tục hay chúng ta lại phải săn đón khách hàng mới ?
  • Có nhiều đới thủ cạnh tranh ở thị trường này hay không ?
  • Thị trường mục tiêu của bạn liệu có nhu cầu nhiều về sản phẩm không ?
  • Bạn liên lạc với khách hàng trong thị trường mục tiêu bằng cách nào ?

Hãy trả lời những câu hỏi này bạn sẽ tìm ra lời giải cho việc xác định thị trường mục tiêu. Hãy nhơ rằng thị trường mục tiêu không chỉ có một

 

 


 

Đánh giá cuối cùng cho đối tượng và thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp muốn phát triển thành công thì thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu và hai yếu tố các bạn phải xác định được.

Cái gì cũng phải đi từng bước một và xác định được thị trường mục tiêu đó là điều quan trọng, các bạn cần phải làm được trước tiên

Khi đã xác định được thị trường mục tiêu thì hãy xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của họ hay không

Và cuối cùng là xác định rõ ràng được đối tượng mục tiêu của bạn là gì ?

Khi chưa đủ thực lực mục tiêu của các bạn càng rộng thì các bạn càng thiệt. Hãy tìm kiếm đối tượng mục tiêu chính xác, đó có thể là các khách hàng trung thành của bạn hoặc những người có nhu cầu và có khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn.

Chăm sóc và truyền tải thông điệp từ bạn đưa họ tới với sản phẩm của bạn bằng các hình thức tiếp thị khác nhau.

 

0 Bình luận

Related Posts

Để lại một bình luận