Mô hình STP marketing là gì ? Cách áp dụng mô hình STP vào marketing

Bởi Nguyễn Đức
0 Bình luận 109 Lượt xem

Khi tiếp xúc với marketing chắc hẳn ai trong chúng ta cũng từng nghe tới những cụm từ như phân khúc thị trường, target mục tiêu hoặc định vị khách hàng. Đó là những khái niệm cơ bản trong mô hình STP. Trong bài viết này tôi sẽ giải thích cho các bạn mô hình STP marketing là gì và cách ứng dụng mô hình STP marketing vào các chiến lược marketing doanh nghiệp

Đã có vô số công ty thành công với mô hình này và Coke zero – Coca cola là một trong số đó. Phần cuối bài viết tôi sẽ nói sơ qua về mô hình của Coca Cola để các có thể hiểu rõ hơn về mô hình tiếp thị phổ biến thứ hai trên thế giới này. 

 

 


 

Mô hình STP marketing là gì ?

Mô hình STP marketing là một khải niệm khá nổi tiếng trong marketing, nó là trung tâm và là chìa khóa để thành công của các chiến lược marketing

S : Segmentation

T : Targeting

P : Positioning

Chúng gộp lại tạo thành mô hình marketing STP thần thánh : Phân khúc – Nhắm mục tiêu – Định vị

Mô hình STP đã có cách đây gần 100 năm tuy nhiên lại không được quá nhiều người chú trọng.

Như tôi đã từng đề cập trong một bài viết các chiến lược của các nhà tiếp thị trước đây chỉ tập trung xoay quanh sản phẩm. Và mãi tới những năm gần đây với sự xuất hiện của marketing 4.0, trọng tâm của marketing đã chuyển từ sản phẩm sang khách hàng.

Nguyên tắc chính của mô hình tiếp thị STP – đó là lấy khách hàng làm trung tâm, thay vì lấy sản phẩm làm trung tâm.

 

 


 

Segmentation – Phân khúc thị trường

 

Khái niệm

Phân khúc thị trường chính là bước đầu tiên trong mô hình STP được định nghĩa là quy trình phân chia thị trường bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn.

Nói một cách dễ hiểu hơn đó là phân chia khách hàng tiềm năng của bạn thành các nhóm khác nhau dựa trên đặc điểm chung của những khách hàng này. Đó có thể là một sở thích chung, chung hành vi hoặc có thể họ cùng một khu vực, cùng một lưa tuổi …

Sau khi bạn đã phân chia thị trường thành các nhóm riêng biệt, thật dễ dàng để các bạn nhắm mục tiêu vào đó bằng cách sử dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị email …

Thực sự mà nói phương pháp phân khúc thị trường này rất mất thời gian, nhưng đôi với những ai đã từng trải nghiệm và áp dụng rồi thị họ sẽ hiểu, hiệu quả tiếp cận người dùng của nó là quá tuyệt vời.

Để hiểu rõ hơn chúng ta hãy cùng đi phân tích phương pháp phân khúc nổi tiếng mà rất rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng.

 

Những yếu tố có thể dùng để phân khúc thị trường

Nhân khẩu học

Chia nhỏ thành các thuộc tính cá nhân : tuổi, giới tính, thu nhập, giáo dục, dân tộc, tình trạng hôn nhân, giáo dục, hộ gia đình (hoặc doanh nghiệp), quy mô, thời gian cư trú, loại hình cư trú hoặc thậm chí nghề nghiệp

 

Phân khúc nhân khẩu học trong định nghĩa mô hình STP marketing là gì

 

Nhân khẩu học thông báo cho bạn ai là người mua sản phẩm của bạn

Tâm lý học

Phân khúc thị trường này liên quan tới lựa chọn mua hàng bao gồm thái độ, lối sống, sở thích, ác cảm rủi ro, tính cách, giá trị và niềm tin của khách hàng

 

tâm lý học trên mô hình STP marketing

 

Tâm lý học thông báo cho bạn tại sao khách hàng của bạn mua hàng.

Địa lý

 

Nhắm mục tiêu địa lý

 

Bạn hãy nhắm vào các yếu tố như quốc gia, tỉnh, thành phố, huyện, khu vực nông thôn hoặc đô thị, thậm chí bạn có thể lựa chọn mật độ dân số hoặc khí hậu

Hành vi

Phân khúc này được tạo ra bởi quá trình phân loại khách hàng dựa trên hành vi mua hàng của họ. Có thể là họ trung thành với sản phẩm, mua hàng vì lợi ích của họ, mức độ sử dụng của khách hàng …

 

Nhắm mục tiêu hành vi

 

4 yếu tố ở phía trên chắc có lẽ là 4 loại phân khúc được sử dụng phổ biến nhất tuy nhiên sẽ không loại trừ có những yếu tố khác.

Mỗi doanh nghiệp sẽ có sản phẩm đặc thù của họ và việc phân khúc khách hàng của họ còn phải dựa vào sản phẩm, do vậy việc xuất hiện các phân khúc đặc biệt không nằm trong 4 phân khúc trên là có thể

 

Cần tìm phân khúc tốt nhất

Bạn không thể ôm tất cả các phân khúc để nhắm mục tiêu vào, như vậy sẽ tốn thời gian và tốn chi phí chưa kể không thu được lợi nhuận.

Vậy làm cách nào để tìm ra phân khúc thị trường tốt nhất ?

Như tôi đã từ đề cập ở một bài viết về cách xác định đối tượng mục tiêu và thị trường mục tiêu sử dụng phương pháp A / B testing có lẽ là tối ưu nhất.

Khi bạn đã có những phân khúc của mình hãy test và xem sự phản hồi của người dùng. Các yếu tố để đánh giá một phân khúc tiềm năng tôi đã viết dưới phần targeting.

 

 


 

Targeting – Nhắm mục tiêu người dùng

 

Nhắm mục tiêu người dùng chính là bước thứ 2 trong mô hình STP và là bước kế tiếp sau khi các bạn phân khúc thị trường thành công.

Advertising chính là một trong những điều mà tôi muốn nhấn mạnh ở phần này. Các chiến dịch quảng cáo thu hút nhiều khách hàng cho bạn, nhưng nó sẽ có hai mặt đó là hiệu quả và không hiệu quả.

Nếu cứ quảng cáo một cách bừa bãi, xem tất cả mọi người là khách hàng thì tiền thu về sẽ không đủ cho bạn chi. Nhưng nếu sử dụng quảng cáo ở bước nhắm mục tiêu người dùng sau khi tạo phân khúc khách hàng tiềm năng xong thì đây là một sự khác biệt.

Đó là lý do mà mọi người thường hay chạy tệp đối tượng quảng cáo rồi re-marketing lại. Tệp đối tượng chính là phân khúc thị trường do chính bạn đã tạo ra.

Điều tiếp theo mà tôi muốn nói tới chính là không phải phân khúc nào bạn cũng chạy quảng cáo và nhắm mục tiêu được. Phân khúc không tiềm năng bạn sẽ tốn thời gian và tiền bạc ở đó. Một số yếu tố đẹp nhất mà tôi đã mày mò tìm được.

 

Lợi nhuận – Tiền

Mục đích của mọi doanh nghiệp không phải là tiền hay sao và nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp thì bạn cũng sẽ đồng ý với tôi.

Hãy tìm nột phân khúc thị trường mang lại lợi nhuận tốt nhất cho bạn

 

Tiềm năng tăng trưởng

Nếu như bạn lựa chọn một phân khúc thị trường nhỏ, hạn hẹp liệu việc kinh doanh của bạn có phát triển không ? Theo tôi là có nhưng sẽ với một thị trường đang tăng trưởng. Còn với một thị trường đang đi xuống thậm chí tăng trưởng chậm bạn vẫn chết.

Và tốt nhất bạn nên chọn một phân khúc đủ lớn để phát triển việc kinh doanh của bạn. Đồng thời thị trường đó đang trong đà tăng trưởng thì càng tuyệt vời hơn.

Khả năng tiếp cận

Bạn tiếp cận khách hàng bằng những thông điệp, ồ tất nhiên rồi !

Nhưng bạn phải chắc chắn rằng khách hàng trong phân khúc của bạn họ phải tiếp xúc được những thông điệp mà bạn đưa ra. Có thể là email marketing, website …

Ngược lại bạn phải biết được khách hàng trong phân khúc của mình là ai và làm cách nào để bạn có thể tiếp cận được tới họ

 

Sự khác biệt

Bạn đang tạo ra nhiều phân khúc thị trường khác nhau, những phân khúc này sẽ phải có những sự khác biệt riêng, đó là điều bạn phải chắc chắn. Nếu không bạn sẽ tốn thời gian, thậm chí tạo ra những phân khúc vô nghĩa

 

Mục tiêu

Bạn đang sở hữu nhiều phân khúc khác nhau và bạn cũng đang có ý định nhắm vào những phân khúc đó.

Mỗi phân khúc sẽ có một đặc điểm riêng và như tôi đã nói hãy chọn phân khúc tiềm năng nhất và mang lại lợi nhuận cao nhất.

Nhưng nếu như bạn muốn chạy nhiều phân khúc thì bạn nên xác định mục tiêu riêng của từng phân khúc đó. Như vậy mỗi phân khúc sẽ cho bạn những lợi ích khác nhau.

Nói thì như vậy nhưng thực tế là bạn đã có mục tiêu sẵn và bạn sẽ lẽ chọn phân khúc phù hợp với mục tiêu đó

 

 


 

Định vị

Định vị là bước cuối cùng trong mô hình STP, là một phần rất quan trọng trong việc xác định chiến lược tiếp thị, bạn định vị sai là bạn thua cả cuộc chiến.

Bạn phải trình bày thương hiệu hoặc sản phẩm của mình cho phân khúc mà bạn lựa chọn. Hay nói cách khác đó đó là đảm bảo rằng thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn chiếm được một vị trí trong tâm trí của khách hàng, tạo ra một lí do để họ mua sản phẩm

Định vị cũng chính là yếu tố tạo ra giá trị của sản phẩm

Vậy cách mà bạn định vị sản phẩm là gì ?

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một thị trường và phân khúc riêng của họ do vậy họ có những phương pháp khác nhau để định vị thương hiệu, sản phẩm cho mình. Tuy nhiên tất cả đều dựa trên những điều cơ bản nhất 

 

Chức năng và khả năng mà thương hiệu bạn có thể cung cấp

Bạn có thể cung cấp cho khách hàng thứ gì ?

Hãy hỏi cách khác khách hàng cần gì từ bạn ?

 

Cách thức truyền thông mà thương hiệu của bạn sử dụng

Ví dụ như bạn truyền tải thông điệp của mình qua radio thì tất nhiên khách hàng của bạn là những người thích nghe radio rồi.

 

Giải quyết các vần đề mà phân khúc khách hàng gặp phải

Đây là cách để bạn nhận điểm trust từ khách hàng

 

Hãy hỏi : Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của các bạn ?

Giải quyết được câu hỏi này bạn sẽ biết cách thuyết phục được khách hàng

 

Hỏi ý kiến xem khách hàng so sánh bạn và đối thủ như thế nào ?

Tìm ra điểm mạnh và điểm yếu để cải thiện, định vị lại thương hiệu của mình, đưa thương hiệu của bạn nổi bật trong mắt khách hàng. Thậm chí bạn có thể học hỏi điểm mạnh của đối thủ, một cách giải quyết hay

 

Giá cả

Giá cả cao hay thấp tỉ lệ thuận với giá trị mà sản phẩm mang lại cho người dùng

 

Phát triển một chiến dịch marketing dành riêng cho phân khúc của bạn

Mỗi phân khúc sẽ là một đặc điểm khác nhau, bạn cần tạo ra một chiến dịch cụ thể cho từng phân khúc để đánh mạnh vào điểm riêng của phân khúc đó.

 

 


 

Coca cola – Coke zero một ví dụ của mô hình STP

Trước hết chúng ta phải nói tới mục tiêu của Coke zero là không cola. Lượng cola không có lợi cho sức khỏe và sẽ gây béo cho cơ thể.

 

 

Bằng cách áp dụng mô hình STP họ đã cực kỳ thành công với dòng đồ uống không calo của mình

 

Phân khúc

Đầu tiên coca cola xác định phân khúc của họ là những người thực sự tìm kiếm những sản phẩm lành mạnh và theo coca cola thì những người ở các khu dân cư đã đóng góp rất lớn cho phân khúc này.

Từ đó họ đã đánh mạnh vào phân khúc dân số và đặc biệt là độ tuổi.

Và họ đã tìm ra phân khúc chính của họ đó là : nhưng người từ 15 đến 30 tuổi, đang đi làm và không có thời gian tập thể dục hay chăm sóc sức khỏe.

 

Nhắm mục tiêu

 Ở đây coca cola không nhắm mục tiêu tới nhân khẩu học, vì sản phẩm của họ là đồ uống, phù hợp với mọi người và mọi lứa tuổi

Không cần nhiều phân khúc họ chỉ tập trung vào phân khúc mà họ đã tìm ra đó là những người từ 15 đến 30 tuổi làm ra tiền.

Theo coca cola sản phẩm thích hợp phải được tạo ra trong một nhóm nhỏ và sau đó chúng sẽ trở thành người đề xuất sản phẩm. Hành trình phát triển sẽ bắt đầu từ nhóm nhỏ này

Phân khúc mục tiêu phải có vai trò là người đề xuất sản phẩm. Và phân khúc này sẽ tiêu thụ trong một thời gian dài

 

Định vị

Định vị của Coke zero có 3 đặc điểm :

  • Phân khúc cao cấp
  • Chi phí cao
  • Sản phẩm tốt cho sức khỏe

Sản phẩm Coke zero là một sản phẩm cao cấp nên có giá cao và nó tốt cho sức khỏe. Họ giảm lượng đường xuống gần như gần bằng 0 những vẫn giữ được thói quen cola của mọi người

Với mô hình STP này Coke zero đã rất thành công.

Còn bạn thì sao, bạn đã áp dụng mô hình này chưa ?

 

0 Bình luận

Related Posts

Để lại một bình luận